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但不限于泳池、温泉、SPA、儿童俱乐部、夜间Party,以及两个餐厅,一些园景,这些本来是昂贵的配套,但这都是他们固有的,只是捎带对我们有限的客人开放罢了,况且很多设施他们自己也有钱赚,综合而言,这些设施开放的年定价不应超过100万,20年就是2000万,简单的相减过后,这样计算下来年租金400万是合理的。根据你们的初步合作方案,要一半稳定的地租,一半分成,因此可以初步定在200万的固定年租金,其余分成,但要保证分成比例尽量大于200万。”

    “继续。”周游惊讶于自己竟然听懂了,有点开心。

    虚天灵继续下拉表格:“按照你说的,他们计划布置140个房间,预计年均价格为950元左右一晚,年均入宿率按照60%走,保守估计,年营收会大于2900万,不考虑宣传费用,预估推算利润为1500万上下。而我们需要200万以上的分成才不会吃亏,因此我们要求13.4%的分成是底线,但考虑到项目周期以及不确定成本,我建议以14.5%为我们的谈判底线,在这个基础上,他们运营得越好,我们的分成收益也就越高。”

    “所以你直接说14.5%不好么。”

    “别急,14.5是我们的底线,作为精算咨询,我同样要依据对方公开的情报,去推算对方可能接受的上限,这就是商业谈判中的知己知彼。”虚天灵说着又亮出了另一张表,“从我搜集的资料上来看,他们手上还有7年的长城小镇地皮使用权,算上品牌溢价和固有流量,如果安桦将那个项目一口价卖出,他们可以获得8000万以上的资金,在不融资的前提下,为保证项目规模品质,至少要保证6500万的开发费用,500万的宣传费用,以及预计1000万的前五年的地租,还要面对两年左右的无盈利烧钱周期,保证有路可退。”

    “一年,他们计划是一年。”

    “这么夸张?稍等,我修正一下,然后代入投资风险公式……好的,最终结果是,投入正式运营后,他们需要保证自己每年赚1157万以上才有理由进行投资开发,也就是说如果每年利润是1500万,我们在理论上最多可以剥走450万。”虚天灵说着挑了挑眉,“因此从纯粹理性的数学模型上来说,我们要求30%及以下的分成,他们都是可以接受的。”

    “14.5%到30%?空间这么大?”周游惊道。

    “是的,数学上是这样的,一定要处于这个区间,合作才有可能建立。但你要知道,分成每上浮或下降0.1个百分点,都会造成一些影响。”虚天灵比划道,“简单来说,你要求的分成越多,他们的股权就越低,积极性和责任感也会随之降低,直观表现就是偏向于削减运营成本和宰客,品质自然也就变差;而你要求的分成越低,他们就会越积极,越有责任感,会更加长远规划提供优质服务。”

    周游托腮道:“所以一味的要求高分成,短时间内的确可以用‘宰客’法获得更大收益,但长远来看,是竭泽而渔?”

    “是的,所以谈判需要精密的计算,最终选择一个黄金的分成比例。但这也绝不仅仅是计算,计算只能为你提供一个谈判范围,最终决定结果的,还需要更多条款,以及人本身的直觉和性格。”
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